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医薬ビジネスの真ん中に。

「BUSINESS Q&A」

  • 01
    製薬支援事業

  • 02
    創薬支援事業

01製薬支援事業

製薬企業の
期待に応える、
高品質・低コストの原料を
供給する。

医薬品の原料となる原薬や中間体などを海外メーカーから輸入し、高いレベルを誇る日本の品質基準に則って、製薬企業に供給するビジネスがあります。それが、住商ファーマインターナショナルが展開する製薬支援事業。具体的にはどのような仕事内容か、ここでは新薬の支援事業に携わる社員がわかりやすくお答えします。

欧州、中国、インドなど、グローバルな視点で
原料サプライヤーの最適化を図る

Q新薬に携わる仕事とは、
何からスタートするのですか?

Answer

お客様である製薬企業からの「原料メーカーを探してほしい」という相談に対応することから仕事はスタートします。私たちは国内外のネットワークを駆使し、お客様の期待に応えることができるサプライヤーを紹介します。海外のサプライヤーは、欧州や新興国のメーカーが多くを占めます。

Qお客様の期待に応えるとは
どういったことでしょうか?

Answer

いかに低価格な原料を供給できるかが重要なポイントです。しかし日本の製薬企業が求める品質基準は世界の中でも高く、高品質の原料をより安く供給することは簡単なことではありません。かつては価格面で優位性のあった新興国のサプライヤーも、近年では格段に技術力が高まり、それに伴って価格も上昇傾向にあります。

Qそうした状況の中で、
どのようにお客様の期待に
応えていくのですか?

Answer

新興国での高品質、高コスト化が進む中で、高品質・低コストというお客様の期待に応えるために、私たちは様々な方法を考える必要があります。その一つが、中品質・低コストの原料サプライヤーに着目したものです。これは、技術的に伸びしろのあるサプライヤーを探し出し、当社の指導のもと、サプライヤーの技術力のレベルアップを目指すという方法です。

Q具体的には
どのような取り組みでしょうか?

Answer

たとえば、それまで農薬や工業品を製造していた海外の化学メーカーがあるとします。そのサプライヤーは、日本の医薬品の品質管理の環境が完全には整っていないものの、高い技術力を有し、実績もあります。当社は、日本の品質基準をクリアする品質管理の環境・体制を整えるために現地へ赴き、サプライヤーに適切な技術指導を行うことで、製薬企業の期待に応えられる高品質の原料を供給するのです。

Qサプライヤーは
海外メーカーが多いのですか。

Answer

国内での調達もありますが、多くは海外サプライヤーからです。そのため、欧州、中国、インドなどにあるグループ会社のオフィスに専任スタッフが常駐しています。これにより、各国でのサプライヤーとの交渉をはじめ、提案の段階でもお客様の疑問をスピーディに解消でき、また製造が始まってからも現地の状況を的確に把握できるなど、海外オフィスの存在は当社の優位性を示す一例です。

製薬企業とサプライヤーを結ぶやりがい
プロフェッショナルとして製薬企業を力強く支える

Qサプライヤーの
品質管理能力を上げることは
簡単なことなのでしょうか?

Answer

いいえ、並大抵のことではありません。あるときお客様から、品質が規格規定に適合しないという連絡を受けたことがありました。サプライヤーである海外メーカーに原因究明を依頼しましたが、原因は容易にわからないという事態。このままでは原料が供給されずお客様に迷惑がかかってしまいます。我々は現地のサプライヤーに駆け付け、日本と中国の研究者同士で協議する場を設けました。データの解釈に相違があることが判明し、内容を精査することで原因を明らかにしただけでなく、サプライヤーの思考力も向上し、さらなる品質向上のきっかけとなりました。

Qそのようなトラブルが起こると
供給が滞るのではないですか?

Answer

はい、通常よりもスケジュールは遅れましたが、それを大幅に挽回したのが、貿易事務を担当している一般職社員です。一般職の仕事は主に、関連業法の確認と出荷から納品までの商品の物流を円滑に遂行すること。今回も事前に製造遅延が予測できていたため、海外オフィスと連携し、スムーズに出荷できるように調整しました。その内容を基に、海運貨物取扱業者である乙仲に輸送を早めてもらうように交渉し、通関書類を事前にすべて用意しておくなど、一般職の活躍で納期短縮が実現しました。

Q製薬支援事業では
納期が重要なのですね。

Answer

非常に重要です。欧州の製薬企業に日本メーカーの中間体を採用いただきましたが、当初のスケジュールでは納期に間に合わないという情報が入ったことがあります。納期調整のため、お客様の元へ飛びましたが、先方が期待していたのは日本メーカーの品質の高さや納期厳守だっただけに交渉は厳しいものとなりました。品質の高さを改めて説明するとともに、将来的な安定供給を約束し、交渉は成功を収めました。一方でサプライヤーには製造の最適化を実現いただき、その後は納期厳守が実現できています。

Q仕事のやりがいは
何でしょうか?

Answer

私たちの仕事は製薬企業とサプライヤーを結び、製薬企業のニーズに応えていくことです。したがって、二つの会社がしっかりと信頼で結ばれたと感じる瞬間は嬉しいですね。一つの案件が無事ゴールを迎えただけでなく、その後に続く絆を作ることができたという手応えの中に、大きなやりがいを感じます。

Q今後、目指すものを
教えてください。

Answer

欧米の製薬企業にとっては日本のソーシングオフィスのような存在を、また日本の製薬企業にとっては国際部のような役割を担える存在を目指していきたいと考えています。そのためにも、医薬品専門商社ならではのスペシャリティを磨き、業界内のリーディング商社としてあり続けたいと思っています。

02創薬支援事業

欧米バイオベンチャーの
優れた技術を、
国内製薬企業へ導入し、
薬づくりを加速させていく。

住商ファーマインターナショナルには、医薬品開発の初期段階に関わる創薬支援事業があります。大きく分けて、欧米バイオベンチャーの技術を国内の創薬研究に導入するサービス、そしてバイオベンチャーと国内製薬企業との間で技術提携や製品ライセンス契約などを結ぶビジネスの二つ。商社ならではのグローバルネットワークと医薬品に関する専門性が活きる創薬支援事業について二人の社員がお答えします。

製薬企業やアカデミアへ技術を提案
日本と米国を橋渡しすることで医薬品の進歩に貢献

Q現在の仕事内容を
お聞かせください。

Answer

特定の生体分子の解析を得意とする米国のバイオベンチャーを担当しています。私の役割は、バイオベンチャーの代理人として、日本の製薬企業やアカデミアへバイオベンチャーが有する技術を提案すること。商談相手は研究者ですから、事前に論文を読み研究内容を把握してから、この技術がどのように役立つかを整理して商談に臨みます。

Q提案する技術とは
どのようなものなのですか?

Answer

生体分子解析の分野で、世界一緻密なデータを取ることができる技術です。論点は、それが研究課題を解決するために最適な技術かどうか、また、コストをかけてまで欲しいデータかどうかという点です。初めての研究者には試験的に利用できる仕組みを整え、実際に研究に役立つかどうか判断してもらいました。多くの研究者との出会いがあり、様々な創薬の世界に触れることができる刺激的な仕事です。

Qバイオベンチャーとの対応で
大切なことは何ですか?

Answer

米国側からすると「早く、一度に、大きな契約を結びたい」という発想になるのですが、そこには企業文化の違いがあります。米国はトップダウンで研究方針が決まるのに対し、日本は研究者一人ひとりからボトムアップで方針が決まる文化。さらに欧米企業と日本企業とでは研究開発費に大きな差があります。それらを踏まえ、日本市場の特徴や商習慣を理解してもらうことも重要な仕事の一つです。

Q仕事のやりがいを
教えてください。

Answer

日本と米国を橋渡しし、私が紹介した技術によって、研究者が課題を解決し論文として世の中に発信されることがあります。医療や医薬品の進歩に少しでも役立てることができたとしたら、とても嬉しいですし、やりがいを感じます。

海外バイオベンチャーが持つ新薬のタネを紹介
ヒトの健康、命を支える新薬を世の中に出すやりがい

Q現在の仕事内容を
お聞かせください。

Answer

バイオベンチャーの代理人として、国内製薬企業に技術提携や製品ライセンス契約の締結などを提案する仕事に従事しています。主に海外バイオベンチャーが持つ新薬のタネを国内の製薬企業に紹介するというものです。製薬企業の開発戦略に関わるものが少なくなく、商談相手も事業開発担当者やトップマネジメントの方々が多いです。扱うのは、創薬の研究初期のものから開発後期のものまで多彩です。

Q競合するのは
どのような企業ですか?

Answer

主に医薬専門のコンサルタントや投資銀行です。その中にあって私たちの強みは、専門商社として製薬企業の様々な方々と日々接触していることに加え、医薬の専門的な視点からライセンスの価値をお客様と一緒に考えることができる点です。また提携が実現すれば、その価値を最大化できるように、商業化に至るまでに生じる様々な課題の解決をサポートするなど、多岐に及ぶサービスを提供しています。

Q技術提携や
製品ライセンス契約は
どのようにまとめていくのですか?

Answer

まず、この提携が製薬企業側の経営戦略に則しているかどうか、見極める必要があります。したがって、提携先がどの領域を強化しているかなど最新の情報に基づき、資料を整え、適切なタイミングで提案することが大切です。製薬企業も独自でバイオベンチャーを探しているため、こちらの提案を選んでもらえる説得力ある提案を目指します。

Q提携締結は
仕事のゴールなのですか?

Answer

いいえ。製薬企業はそこから本格的に医薬品開発に入ります。医薬品開発は長い時間がかかり投資額も大きい。ゴールは提携を通じて新薬が世の中に出ることであり、そこに至るまでに当社がどのように貢献できるかが重要だと考えています。

Q仕事のやりがいを
教えてください。

Answer

商社という立場から、医薬品の研究開発の一部に関われることです。日本の先端を行く研究者たちの視界をとらえながら、人の健康や命を支える新薬のタネを世界中から発掘し日本に持ってくる。私のそのアクションで多くの人の命が救われることもあるかもしれません。人の役に立つ実感の中に確かなやりがいがあります。

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